Es lässt sich nicht von der Hand weisen: die wirtschaftliche Stimmung ist angespannt, das gilt auch für den B2B-Bereich. Viele Logistik- und Supply-Chain-Unternehmen erleben einen besonders harten Bruch, denn nach einem beeindruckend profitablen Vorjahr fühlt sich der Abschwung noch intensiver an.

Häufig ist eine Art Schockstarre die instinktive Reaktion, wenn die Märkte einen Abschwung verzeichnen. Viele Abteilungen sind davon betroffen – insbesondere aber Marketing und Kommunikation.  

Für den Geschäftserfolg ist das jedoch die falsche Strategie. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihr Unternehmen in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten nicht nur stabilisieren, sondern sogar erfolgreich weiterentwickeln können. Entgegen dem ersten Bauchgefühl beruht Erfolg in einer Rezession nicht auf Rückzug. Mangelnde Sichtbarkeit könnte vielmehr dazu führen, dass Ihre Zielgruppe Sie genau dann nicht mehr wahrnimmt, wenn Stabilität am wichtigsten ist.

Warum Marketing während einer Rezession besonders effektiv ist

Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die ihre Marketingaktivitäten während einer Rezession beibehalten oder sogar verstärken, oft eine bessere Marktposition als ihre Konkurrenz einnehmen.

Und das steckt dahinter:

1.    Mindshare aufrechterhalten

Aus den Augen, aus dem Sinn. Dieses alte Sprichwort gilt auch für B2B-Marken. Schließlich dienen Ihre Marketingaktivitäten nicht nur der Generierung von Leads. Die Aufrechterhaltung und Stärkung Ihrer Markenpräsenz und des Einflusses in den Köpfen Ihrer Zielgruppen sind mindestens ebenso wichtig.

Weniger Marketing führt jedoch dazu, dass Ihre Marke aus dem Blickfeld Ihrer Kunden und Leads verschwindet und die Aufmerksamkeit auf Ihre Wettbewerber gelenkt wird.

2.   Eng an den Kunden bleiben

Für Ihre (potenziellen) Kunden ist es insbesondere während einer Rezession wichtig, dass sie sich mit Ihrem Unternehmen verbunden fühlen. Wenn Brands ihre Aktivitäten in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zurückschrauben, sendet das allerdings Alarmzeichen. Kunden interpretieren dies häufig als Ausdruck wirtschaftlicher Schwierigkeiten, was zu Schäden am Image und an der Reputation Ihres Unternehmens führen kann.

Indem Sie Ihre Marketingaktivitäten aufrechterhalten, bewahren Sie Ihr Markenimage und zementieren es in den Köpfen Ihrer Kunden. Für diese ist es beruhigend, dass Ihr Unternehmen auch in turbulenten Zeiten das liefert, was es verspricht – und dies auch kommuniziert.

3.   Bewegungen im Markt nutzen

Während einer Rezession haben werden die Karten neu gemischt, und das können Sie für Ihren Kundestamm positiv nutzen.

Kunden sehen sich nach günstigeren Optionen, besserem Preis-Leistungs-Verhältnis oder besserem Service um – unter Umständen ist das bislang präferierte Angebot auch nicht mehr verfügbar.

Das können Sie für sich nutzen. Wenn Kunden auf der Suche nach neuen Logistik- oder Supply-Chain-Partnern sind, kann ehrliche, wertbasierte Kommunikation dazu beitragen, diese neuen Kunden für sich zu gewinnen. Das gilt insbesondere dann, wenn andere Unternehmen Ihre Kommunikation zurückfahren.

Und so funktioniert es:

Effektives Marketing während einer Rezession

Nachdem wir festgestellt haben, wie wichtig Marketing auch in schwierigen Zeiten ist, klären wir auf, wie man es in einer Rezession effektiv betreiben kann.

Indem Sie sich auf drei Marketingstrategien konzentrieren, können Sie Ihr Marketingbudget optimieren UND Ihren Kunden das Vertrauen, die Sicherheit und die Unterstützung bieten, die sie in dieser kritischen Zeit dringend benötigen. 

Drei Strategien für das B2B-Rezessionsmarketing

1.    Die Zielgruppe in den Fokus nehmen
Wenn Sie unter dem Druck stehen, Ihren Umsatz schnell zu steigern, könnten Sie instinktiv ein breiteres Netz auswerfen.

Es ist jedoch eine kluge Strategie, Ihr Marketing auf Ihre wertvollsten Personas zu konzentrieren, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft genau bei den Kunden ankommt, die an Ihren Dienstleistungen interessiert sind (und diese auch mit einer höheren Wahrscheinlichkeit in Anspruch nehmen).

Überstürzen Sie nichts. Investieren Sie Zeit, um diese vorrangigen Kunden zu identifizieren. Ein guter Ausgangspunkt sind Ihre bestehenden, profitabelsten Kunden. Beschäftigen Sie sich eingehend mit deren Firmendaten, verstehen Sie ihre Gemeinsamkeiten, ermitteln Sie ihre Probleme und den Wert, den Ihre Dienstleistungen ihnen bieten.

Dieser zielgerichtete Ansatz ist ein Eckpfeiler des effektiven B2B-Marketings in der Rezession. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Botschaften und Inhalte genau auf die Bedürfnisse und die aktuelle Situation Ihrer Zielgruppe abstimmen.

2.    Verstärken Sie Ihre Wertbotschaft 

Um Ihre Angebote während einer Rezession erfolgreich zu vermarkten, besteht der zweite Trick darin, herauszufinden, was Ihre Dienstleistungen gerade jetzt zur richtigen Wahl macht. Und es ist gar nicht so schwer, diese Informationen herauszufinden.

Beginnen Sie damit, den Ihr Verkaufsteams zu befragen. Wie haben sich ihre Gespräche in den letzten Monaten verändert? Welche Hindernisse halten potenzielle Kunden davon ab, einen Kauf zu tätigen? Welche Taktiken setzen sie ein, um diese Herausforderungen zu überwinden?

Mit einer soliden Liste dieser Wertbotschaften sind Sie bereit, diese auf den Prüfstand zu stellen. Sie müssen aber nicht gleich mit einer großen Kampagne loslegen – Sie können auch erst einmal klein anfangen. Ein Blogbeitrag, ein Newsletter oder ein Beitrag auf Ihren organischen Social-Media-Plattformen ist ein guter Start.

Und hier noch eine gute Nachricht: Sie müssen nicht bei Null anfangen.

Schauen Sie sich bestehende Case Studies und Erfahrungsberichte an, die bereits auf die genannten Werte eingehen. Geben Sie ihnen einen neuen Dreh. Die Chancen stehen gut, dass Sie bereits eine breite Palette an Inhalten haben, die Sie wiederverwenden können.  

3.   Alle Teams ziehen am gleichen Strang
Jeder im Unternehmen sollte auf die gleichen Ziele ausgerichtet sein und diese auf die gleiche Art und Weise ansteuern. Und zwar im gleichen Tempo.

Marktabschwünge sind dafür bekannt, dass sie die Beziehungen zwischen Vertrieb und Marketing auf besondere Weise belasten. Wenn die Zahl der Leads abnimmt, kann es passieren, dass jede Partei versucht, im Alleingang zu agieren und dabei vergisst, dass die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb der Weg zum Erfolg ist.

Für den Erfolg ist es wichtig, dass das Marketing vom Vertrieb ein (ehrliches!) Feedback darüber erhält, was es von den Kunden vor Ort hört. Dann ist das Marketing in der Lage, sich mit dem Vertrieb abzustimmen, um festzustellen, welche Wertangebote am effektivsten sind, welche Fallstudien in bestimmten Szenarien am besten passen und wer was in der Customer Journey tut.

Die goldene Regel für Marketing in der Rezession: nicht aufhören

Indem Sie weiterhin diejenigen Marketingstrategien umsetzen, die den größten Mehrwert bringen, können Sie Ihren Kunden auch in unsicheren Zeiten, Vertrauen, Sicherheit und Glaubwürdigkeit vermitteln.

So schaffen Sie das richtige Gleichgewicht zwischen dem effizienten Einsatz Ihrer Ressourcen und dem Gefühl, dass Ihre Zielgruppe verstanden wird.

Es ist wirklich so einfach.

Manchmal sind es die kleinsten Veränderungen, die die größte Wirkung haben.